логотип Студия Альта
Поделиться
Крутить вниз
К списку статей
Выбрать Тему:
//StudioAlta

Лидогенерация - 26 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕХАНИЗМОВ!

Категория : Продвижение сайта
Лидогенерация - 26 ЭФФЕКТИВНЫХ МЕХАНИЗМОВ! | Блог студии Альта

Лидогенерация — главная задача интернет-маркетинга. Лиды — это деньги! Правильно выстроенный процесс лидогенерации наполняет воронку продаж даже тогда, когда вы спите. Однако часто этот процесс дает сбой.
Почему? Потому что он состоит из многих частей и составляющих. И чтобы найти «слабое звено», нужно знать, где его искать. Этим мы и займемся в данной обширной статье.

Представляем вашему вниманию 26 маркетинговых техник оптимизации всего процесса генерации лидов и конверсии целевых страниц.

Создаем неотразимые офферы!

  • ИСПОЛЬЗУЕМ ОГРАНИЧЕНИЯ
  • Если вы знакомы с законами спроса и предложения, вы должны помнить: когда предложение ограничено, спрос возрастает. Дефицит рождает боязнь нехватки и чувство срочности. Пользуйтесь этим.

    1. Ограничение по времени
    2. В большинстве коммерческих сделок ограничение по времени работает безотказно. «Только сегодня эксклюзивный дизайн вашего сайта за полцены» — и клиент у вас на крючке.

    3. Ограничение по количеству
    4. Когда что-то становится малодоступным, оно тотчас приобретает статус эксклюзива. В некоторых исследованиях ограничения по количеству превзошли ограничения по времени. Почему? Потому что во втором случае человек четко осознает временные рамки — это вселяет в него уверенность. Количественные же ограничения ускользают из-под контроля, заставляя человека нервничать: а вдруг не успею!

    5. Ограничение по времени и по количеству
    6. Этот тип ограничений широко используют сайты с купонами. А раз используют, значит, они работают.

  • ЭФФЕКТ ПОВАЛЬНОГО УВЛЕЧЕНИЯ
  • Следовать за толпой — биологическая особенность человека. Нам комфортно быть частью массы. Когда мы замечаем, что наше социальное окружение что-то делает, мы следуем за ним. Чтобы ваш оффер стал более желанным, покажите посетителям, сколько людей уже им воспользовались. Указывайте конкретные цифры, например:

    1. сколько человек записались на вебинар;
    2. сколько подписчиков имеет ваша сегментированная рассылка.
  • ИСПОЛЬЗУЙТЕ ГОРЯЧИЕ ИНФОРМАЦИОННЫЕ ПОВОДЫ
  • После свадьбы принца Уильяма и Кейт Мидлтон все девушки взахлеб обсуждали платье невесты. «Куй железо, пока горячо» — девиз расторопных предпринимателей. Через несколько часов после трансляции на прилавках стали появляться практически точные копии платья Кейт. Используйте в своем маркетинге информационные поводы, находящиеся в центре общественного внимания.

  • ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОРИГИНАЛЬНЫЕ ЗАГОЛОВКИ
  • Если у вас будет отличный оффер с дрянным названием, то на него вряд ли обратят внимание. Да, люди судят о книге по обложке. Если раньше можно было пригвоздить внимание аудитории магическим словом БЕСПЛАТНО, то теперь его одного недостаточно. Хороший заголовок способен многократно увеличить конверсию.

  • СОЗДАВАЙТЕ РАЗНЫЕ ОФФЕРЫ ДЛЯ РАЗНЫХ СТУПЕНЕЙ ВОРОНКИ КОНВЕРСИИ
  • Самый популярный оффер на большинстве сайтов выглядит так: «Свяжитесь с нами». Разумеется, вы желаете, чтобы клиенты сами звонили в отдел продаж, но не каждый готов купить с первого раза.

    Большинство покупателей перед обращением к продавцу проводит самостоятельное изучение продукта. Кроме того, каждый клиент находится на разной «ступени созревания». Например, человек в верхней части воронки конверсии больше заинтересуется такими офферами, как электронная книга или руководство. А пользователю среднего этапа воронки подавай тестовый период или бета-версию.

    Именно поэтому следует создавать разные офферы для разных типов покупателей. Да, и не забывайте, что для каждого оффера нужна отдельная целевая страница.

  • ИЗБЕГАЙТЕ ШАБЛОННЫХ ФРАЗ
  • Образ эксперта, конечно, полезен, но это не значит, что нужно утомлять человека затасканными фразами. Часто избитые выражения можно встретить на сайтах производителей высокотехнологичных товаров. Например:

    1. новое поколение,
    2. инновационный,
    3. надежный,
    4. простой в использовании,
    5. новаторский и т. д.
  • ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВОСТРЕБОВАННЫЕ ФОРМАТЫ ОФФЕРОВ
  • Очевидно, что не все форматы офферов одинаково эффективны. Какие-то имеют большую ценность для ваших клиентов. Самый простой пример — электронная книга или техническое описание. Что кажется более ценным:

    1. электронные книги и брошюры;
    2. презентации и вебинары;
    3. исследования и отчеты;
    4. технические описания;
    5. сегментированная рассылка;

    Как определить, какой тип контента будет пользоваться большим спросом? Тестировать!

    Призыв к действию!

    Призыв к действию может быть и на лендинге; здесь речь идет о размещении CTA-элемента в формате рекламы для редиректа трафика на лендинг (блог, страницы сайта, социальные сети).

  • РАЗМЕЩАЙТЕ ПРИЗЫВ КАК МОЖНО ЧАЩЕ
  • Первый призыв к действию лучше всего разместить на «первом экране», поскольку согласно аналитическим исследованиям, порядка 50% посетителей не прокручивают страницу. Они лишь считывают информацию с «первого экрана». А далее размещаем призыв по блокам: блок «выгоды» — призыв к действию, блок «отзывы» — призыв к действию, блок «гарантии» и т. д.

  • КРИСТАЛЬНАЯ ЯСНОСТЬ - ЛУЧШЕЕ УБЕЖДЕНИЕ
  • Ваш призыв к действию должен быть предельно понятным. Если вы предлагаете бесплатную книгу, пишите «Получить бесплатную книгу, чтобы Х». Вместо Х поставьте главную выгоду, которую получит человек от книги. Такой призыв работает намного эффективнее, чем «Скачать сейчас» или «Получить бесплатно».

  • ВЫДЕЛЯЙТЕ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ КРАСНЫМ ЦВЕТОМ
  • КАЖДЫЙ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ ДОЛЖЕН ВЕСТИ НА ПОСАДОЧНУЮ СТРАНИЦЫ
  • В этом посте мы говорим о входящем маркетинге, помните? Пользователи увидели ваш призыв к действию в блоге или профиле Facebook — теперь не поленитесь направить их на целевую страницу для последующей конвертации.

  • ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТРАНИЦЫ БЛАГОДАРНОСТИ (Thank you page)
  • Даже если посетитель уже заполнил форму и передал свои контакты, не останавливайтесь на этом: поблагодарите его, и он станет чуточку лояльнее. Тем более, что на Thank you page вы можете разместить другие ваши предложения.

  • ЭЛЕМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ЦЕЛЕВОЙ СТРАНИЦЫ
  • Перечислим эти элементы в порядке сверху вниз:

    1. заголовок и (опционально) подзаголовок;
    2. краткое описание оффера;
      визуализация оффера;
    3. опционально: элементы, усиливающие доверие — отзывы, гарантия конфиденциальности;
    4. и самое главное — форма для сбора контактных данных.
  • НЕ ИСПОЛЬЗУЙТЕ НАВИГАЦИЮ
  • Как только пользователь попадает на вашу целевую страницу, мышеловка должна захлопнуться. Альтернативы всего две — либо сделать целевое действие (скачать книгу, записаться на вебинар и др.), либо уйти. Чем больше пространства для маневров, тем ниже конверсия. Другими словами: не следует давать внешние ссылки, не имеющие прямого отношения к офферу.

  • ЗАГОЛОВОК ЛЕНДИНГА ДОЛЖЕН СООТВЕТСТВОВАТ ПРИЗЫВАМ К ДЕЙСТВИЮ
  • Если CTA на вашем блоге призывает скачать бесплатную книгу, а заголовок целевой страницы говорит совершенно о другом, то не видать вам высоких конверсий. Посетитель должен в мгновение ока понять, что он в нужном месте, что он найдет здесь то, что было обещано в рекламе.

    Следуйте правилу точного вхождения.

  • КРАТКОСТЬ - СЕСТРА ТАЛАНТА ВЫСОКИХ КОНВЕРСИЙ.
  • Когда пишите продающий контент для целевой страницы, почаще вспоминайте слова Некрасова: «Словам должно быть тесно, а мыслям — просторно». Пишите кратко и по существу. Мало кто отважится прочесть большую текстовую «портянку». Используйте инфографику, пиктограммы, иллюстрации — то есть все, что облегчает восприятие.

  • ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ВЫГОДЫ ОФФЕРА
  • В кратком параграфе или в маркированном списке (буллеты) опишите, что получит клиент, воспользовавшись вашим оффером. Не пишите «Содержит инструкцию по применению Х», лучше сформулируйте таким образом: «Узнайте, как Х может увеличить вашу производительность на 50%».

  • ЧЕМ БОЛЬШЕ ЦЕЛЕВЫХ СТРАНИЦ ТЕМ БОЛЬШЕ ЛИДОВ
  • Современные маркетинговые исследования показывают, что увеличение количества целевых страниц с 10 до 15 позволило некоторым компаниям оптимизировать процесс лидогенерации на 55%! Мы уже говорили с вами о том, что целевые страницы можно делать как для разных целевых групп, так и для разных офферов.

    Лид-формы!

  • ПРАВИЛЬНЫЙ РАЗМЕР
  • Здесь логика предельна проста: чем меньшей полей нужно заполнить, тем больше людей сделает это. Впрочем, если вам нужно много информации, то ваш оффер должен быть просто сногсшибательным.

  • УБЕРИТЕ СЛОВО "ОТПРАВИТЬ"
  • Запомните, что слово «отправить», расположенное на кнопке лид-формы, лучше не использовать. Почему? Потому что мы неохотно делимся своими персональными данными. Это вызывает психологический дискомфорт. Лучше напишите «Скачать бесплатно», «Получить сейчас» и пр. Да, не забывайте, что кнопка должна быть большой, яркой и контрастной.

  • СНИЖАЙТЕ БЕСПОКОЙСТВО ЗА СЧЕТ УБЕЖДАЮЩИХ ЭЛЕМЕНТОВ
  • Отправляя вам свои контактные данные, люди должны быть уверены, что на них не обрушатся тонны спама. Эти простые элементы помогут снять напряжение:


    1. гарантируйте конфиденциальность («Контактные данные не будут переданы третьим лицам»);
    2. используйте отзывы клиентов;
    3. используйте сертификаты, подтверждающие вашу надежность.
  • ДЕЛАЙТЕ ФОРМУ ВИЗУАЛЬНО КОРОЧЕ
  • Часто посетители отказываются заполнять форму только потому, что она выглядит длинной.



    Каналы лидогенерации!



    Чтобы ваша целевая аудитория в конечном счете увидела оффер, необходимо активировать различные каналы входящего трафика (блог, сайт, социальные сети, email, SMS, SEO).

  • ВЕДИТЕ БЛОГ
  • Доказано, что компании, которые публикуют по 6-8 постов в месяц, имеют вдвое больше лидов, чем «непишущие» конкуренты. Только не забывайте добавлять в посты ссылки на целевые страницы.

  • E-MAIL маркетинг
  • Многие наивно полагают, что Email-маркетинг — инструмент для «окучивания» уже существующих клиентов. Это не совсем так. Вот несколько приемов лидогенерации:

    1. Стремитесь к долгосрочным отношениям.
    2. Если вы купили базу email-адресов и начали заваливать ее спамом, не рассчитывайте на большое количество заказов. Единственным желанием респондента будет желание поскорее отписаться. Для каждого нового клиента придумывайте максимально полезный и ненавязчивый контент. И постепенно, очень осторожно «закручивайте коммерческие тиски».

    3. Рассылайте только ценные офферы.
    4. Пусть и не сами офферы, а только ссылку с кратким текстовым сопровождением. Но оффер, повторяем, должен быть действительно качественным.

    5. Стимулируйте социальную активность.
    6. Просите получателей делится письмами со своими друзьями и коллегами.

  • ИСПОЛЬЗУЙТЕ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ, ЧТОБЫ УВЕЛИЧИТЬ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ
  • Оказывается, возможности социальных сетей куда шире, чем «лайкать» забавные картинки и выкладывать фотографии еды в instagram. Социальные медиа — незаменимый канал для общения с целевой аудиторией.

    Выстраивайте дружественные отношения с потенциальными клиентами. Особенность социальных сетей в том, что в них лучше всего контактировать на уровне «человек-человек». Связь «компания-клиент» работает значительно хуже. Бизнес, который беспрестанно потчует «друзей» информацией «о себе любимом», не добивается значительных успехов в подобных коммуникациях. Разбавляйте информацию интересными ссылками, перепостами, цитатами и т. д. Отвечайте на все вопросы, участвуйте в обсуждениях… и будет вам счастье. :)

  • СПЛИТ-ТЕСТИРОВАНИЕ
  • Хоть А/Б-тестирование и не является напрямую инструментом лидогенерации, но это лучший способ проверить эффективность многих элементов. Тестируйте заголовки, списки выгод, изображения, призывы к действию и т. д., пока не добьетесь максимальной конверсии.

Готовы заказать проект ? Звоните! +7 (910) 827 38 68

Контакты
Закрыть